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E-book

Die neuen Verkäufer: Werden Sie zum Top Selling Professional, 2nd Edition

ISBN: 978-3-527-66478-8
255 pages
November 2012
Die neuen Verkäufer: Werden Sie zum Top Selling Professional, 2nd Edition (3527664785) cover image

Description

The markets are saturated and the products increasingly uniform. A new, hypercritical and more demanding generation of customers has arrived. A salesperson increasingly has to advise and consult, while negotiations are becoming more complex. It is against this backdrop that a new type of salesperson has emerged - the top selling professional. These salespeople know that only optimal planning and negotiation expertise can lead to long-term success in selling. They have studied psychology, are excellent communicators and good strategists. They know how to best use their active selling time and generate the largest possible success.

Werner Katzengruber's book proffers a holistic view of the topic, pointing out the chances and risks, prerequisites and tools for a new era in selling. In so doing, he attaches the same importance to the latest results from psychology as to the trends resulting, for example, from globalization and electronic media. He elucidates profound scientific knowledge in a practical manner, concisely, clearly and lucidly.

Topics covered: Mega-trends in our selling world; Developing a personal sales strategy; Optimizing one's own sales processes; Negotiation strategies for a Top Selling Professional; Mastering discussions of price.
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Table of Contents

Einleitung zur Neuauflage 11

Wenn Sie wissen wollen, was in dem Buch steht, das Sie gerade in denHänden halten... 16

Hardware 17

Software 18

1 Einstimmung 21

Die Strategie des Erfolges 21

Der Lernprozess 28

Flexibilität als Erfolgsfaktor 31

2 Populäre Irrtümer zum Thema Verhandlung 35

Irrtum 1: Verhandeln Sie nach demWin-win-Prinzip 35

Irrtum 2: Brechen Sie Verhandlungen nie ab 38

Irrtum 3: Kommunizieren Sie immer explizit 42

Irrtum 4: Nennen Sie Ihre Ziele 47

Irrtum 5: Stellen Sie viele Fragen 49

Irrtum 6: Das Geschäft ist abgeschlossen, wenn der Verhandlungspartner einverstanden ist. 52

Irrtum 7:Menschen entscheiden rational 54

3 Planungskompetenz 63

Ihre persönliche Vertriebsstrategie: Aktivitäten versus Ergebnis 63

Das 4-Box-Modell zur aktivitätenorientierten Vertriebssteuerung 71

Der Sales Cycle im 4-Box-Modell 71

Die Dynamik des 4-Box-Modells 72

Zukünftige Bewertung des Vertriebserfolges 75

Die Strategiefalle: Rebuying versus New Sales 79

4 Vorbereitung auf die Verhandlung 85

Bekannte Verhandlungsstile 85

Die Phasen der Verhandlung 88

Faktoren der Entscheidungsfindung 93

Wertschöpfungsketten des Kunden 98

5 Verhandlungsstrategien eines Top Selling Professionals 101

Der Interaktionsprozess und seine Folgen 101

Der systematische Verhandlungsaufbau durch das S.A.L. E. S.-Modell 108

Die S-Phase des S.A.L. E.S.-Modells 110

Königliche Fragetechnik 114

Von der Vergangenheit zur Zukunft fragen – Bedarf entwickeln 125

Die fokussierte Fragetechnik 130

Die Akzeptanzphasen durch Aktives Zuhören gestalten 133

Die Argumentationsphase 146

Einwandbehandlung 153

Verbale und nonverbale Einwände annehmen 156

Techniken der Einwandbehandlung 158

Prozess der Einwandbehandlung 159

Machen Sie mir bitte ein Angebot ... 161

Die Preisverhandlung 164

Was ist ein Preis? 167

Drehen Sie den Spieß um 171

Was ist teuer? 175

Nennen Sie Ihren Preis zuerst 179

Von oben nach unten verhandeln 181

Grundsätze der Preisverhandlung 183

Wann ist eine Verhandlung erfolgreich? 193

6 Psychologie des Verhandelns 197

Reziprozität – wie du mir, so ich dir 197

Das Vergeltungsprinzip 200

Commitment und Verbindlichkeit 201

Soziale Bewährtheit 207

Attraktivität, Sympathie und daraus resultierende kognitive Verzerrungen 211

Freundschaft und Vertrauen 216

DieMagische 7 – dieMiller’sche Zahl 220

Einer für alle 224

Autorität 228

7 Typologie der Verhandlungsstile 233

Die unterschiedlichen Typologien und ihre Auswirkung in Verhandlungen 233

Verkäufer-/Kunden-Matrix 245

Bedenken Sie ... 251

Über den Autor 253

Zu guter Letzt 255

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Author Information

Werner Katzengruber hat wahrend seines psychologischen und betriebswirtschaftlichen Studiums verschiedene therapeutische Ausbildungen abgeschlossen und wurde in den USA zum Coach und Personaldiagnostiker ausgebildet. Nach funf Jahren in einer internationalen Unternehmensberatung machte er sich 1997 selbststandig. Sein Unternehmen, die KHD-Group (www.khd-group.com) mit Sitz in Oberhaching bei Munchen, arbeitet in allen Bereichen des Human Capital Managements. Sein Team besteht aus hochqualifizierten Experten aus unterschiedlichen Disziplinen, deren Aufgabe ist, Unternehmen und deren Mitarbeiter zu befahigen, bestmogliche Ergebnisse zu erzielen. Die Kernaufgabe seines Unternehmens bezeichnet er in dem Slogan: "Creating Human Excellence". Werner Katzengruber ist als Gast in zahlreichen Fernsehsendungen, Radiointerviews und Gastbeitragen in Zeitschriften bekannt. Zu seinen Kunden zahlen namhafte Unternehmen, die ihn fur die Entwicklung effizienter Strategien zur Organisations- und Personalentwicklung engagieren. Er zahlt zu den profiliertesten Rednern und Seminarleitern. Seit 2004 ist er als Dozent an der renommierten Steinbeis-Hochschule in Berlin tatig.
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