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E-book

Mit Überzeugungskraft zum Erfolg für Dummies

ISBN: 978-3-527-66815-1
335 pages
April 2015
Mit Überzeugungskraft zum Erfolg für Dummies (3527668152) cover image

Table of Contents

Über die Autorin 7

Einleitung 19

Über dieses Buch 19

Konventionen in diesem Buch 20

Törichte Annahmen über den Leser 20

Wie dieses Buch aufgebaut ist 20

Teil I: Überzeugen und Einfluss nehmen: Vorbereitungen 21

Teil II: Überzeugungskraft entwickeln 21

Teil III: Den richtigen Ansatz wählen 21

Teil IV: Überzeugungskraft praktisch nutzen 21

Teil V: Der Top-Ten-Teil 21

Symbole, die in diesem Buch verwendet werden 22

Wie es weitergeht 22

Teil I Überzeugen und Einfluss nehmen: Vorbereitungen 23

Kapitel 1 Die Grundlagen für Überzeugungskraft und Einflussvermögen legen 25

Überzeugen – was ist das? 25

Die Unterschiede 26

Abgrenzung zu Manipulation 27

Die Macht der Überzeugungskraft nutzen 27

Einfluss nutzen 29

Überzeugungsvermögen und Einflussnahme miteinander kombinieren 31

Die gewünschten Ergebnisse definieren 32

Sich darüber klar werden, was man will 33

Andere Menschen respektieren 34

Zusammen auf ein Ziel hinarbeiten 34

Sich hilfreiche Eigenschaften zu eigen machen 35

Das Fundament für Überzeugungskraft legen 35

Sich als vertrauenswürdig erweisen 35

Zuversicht zeigen 36

Sich ethisch verhalten 36

Ziel- und handlungsorientiert sein 37

Win-win-Lösungen im Auge haben 37

Kapitel 2 Eine gemeinsame Ebene mit Ihren Gesprächspartnern finden 39

Sich selbst betrachten 39

In den Spiegel blicken 40

Argumente für das Ich-Bewusstsein 43

Ein Blick durch das Johari-Fenster 44

Die eigenen Werte ermitteln 48

Sich die eigenen Überzeugungen bewusst machen 52

Die eigenen Haltungen ergründen 53

Die eigenen Haltungen wählen 54

Erkennen, was Sie antreibt 56

Andere verstehen 58

Die Werte anderer Personen ermitteln 59

Haltungen auf die Spur kommen 60

Erkennen, was andere antreibt 62

Rapport herstellen 62

Spiegeln und Matchen 64

Pacen und Leaden 65

Kapitel 3 Eine emotionale Verbindung herstellen 67

Emotionales Engagement zeigen 67

Empathie erkennen lassen 68

Sich auf die Gefühle anderer Menschen einlassen 69

Herz und Verstand richtig dosieren 72

Die Gefühle anderer Menschen respektieren 73

Gefühle herauslassen – ohne zu urteilen 74

Anderen ermöglichen, ihre Sichtweise darzustellen 74

Die eigenen Gefühle unterdrücken 77

Zeigen, dass Sie andere Menschen wichtig nehmen 78

Offene Frage klären 78

Gemeinsame Vorteile anstreben 80

Kapitel 4 Eine überzeugende Argumentation aufbauen 83

Bei anderen ein Licht aufgehen lassen 83

An Werte appellieren 84

Beweise liefern 88

Eigene Ideen mit vertrauten Menschen erproben 90

Die Beweise sichten 91

Blickwinkel ausloten 92

Die eigene Argumentation planen und zuspitzen 93

Mit Überzeugungskraft zum Erfolg für Dummies

Einen Standpunkt gestalten 96

Gemeinsame Vorteile hervorheben 97

Die Vorteile durch lebendige Sprache greifbar machen 98

Kapitel 5 Sich als glaubwürdig erweisen 101

Stabile Beziehungen aufbauen 102

Interesse an anderen Menschen zeigen 102

Anderen vertrauen – und vertrauenswürdig sein 105

Anderen helfen 106

Sich aufrichtig, konstant und verlässlich verhalten 107

Die eigene Integrität widerspiegeln 109

Sich ethisch verhalten 109

Beständig handeln 111

Aufgeschlossen bleiben 112

Kompromissbereitschaft zeigen 114

Anerkennung verteilen 115

Versprechen halten 116

Sich mit Feedback beschäftigen 117

Feedback geben 118

Um Feedback bitten und es entgegennehmen 120

Kapitel 6 Fachkompetenz zeigen und einsetzen 123

Fachkompetenz entwickeln 123

Das eigene Know-how erkennen 124

Die Grundlagen legen 125

Erfolge mit anderen teilen 126

Verbindungen zu anderen knüpfen 127

Ihren Ruf untermauern 128

Für die eigene Tüchtigkeit werben 130

Fachkenntnis zeigen 131

Anderen den Weg weisen 133

Gesund urteilen 133

Erfolgsstrategien herausstellen 137

Teil II Überzeugungskraft entwickeln 141

Kapitel 7 Aktiv zuhören 143

Anderen zeigen, dass man sie schätzt 143

Das Engagement anderer Menschen steigern 144

Empathie zeigen 145

Erst einmal andere Sichtweisen wahrnehmen 147

Besser zuhören lernen 147

Sich vorbereiten 148

Andere zu Wort kommen lassen 149

Die Stille genießen 151

Innere Störgeräusche abstellen 151

Im Gespräch gegenwärtig sein 153

Während des Zuhörens zusätzliche Informationen gewinnen 154

Widerspiegeln 155

Intelligente Einwürfe 156

Durch Bestätigung weitere Informationen gewinnen 157

Sensible und kluge Fragen stellen 158

Kapitel 8 Das Interesse der Zuhörer gewinnen und behalten 161

Die Aufmerksamkeit auf sich ziehen 161

Vorsprechen wie eine Diva 162

Einen ersten Blick auf sich lenken 162

Online und offline Aufmerksamkeit erregen 162

Sich für andere Menschen interessieren 166

Andere beim Namen nennen 168

Schlüsselwörter nutzen 168

Eine visuelle Verbindung herstellen 169

Aufmerksamkeit aufrechterhalten und steigern 170

Dieselbe Sprache sprechen 170

Mit Wörtern Bilder malen 171

Mit Wiederholungen punkten 172

Sich dem Fluss hingeben: Die Aufmerksamkeitskurve Ihrer Zuhörer 172

Höhen und Tiefen bildlich darstellen 173

Die Kurve optimal nutzen 175

Nachlassender Aufmerksamkeit entgegentreten 175

Mit Ablenkungen fertigwerden 176

Die Aufmerksamkeit nach einem Tiefpunkt zurückgewinnen 179

Kapitel 9 Sich an verschiedenen Entscheidungstypen orientieren 181

Wer ist wer und was ist was? 181

Die Charismatiker überzeugen 182

Umfassende Informationen liefern 184

Risiken zur Kenntnis nehmen und diskutieren 184

Die eigene Position mit visuellen Hilfsmitteln stärken 185

Argumente mit Endergebnissen verbinden 186

Mit Überzeugungskraft zum Erfolg für Dummies

Die Skeptiker für sich gewinnen 186

Mit Ähnlichkeiten Glaubwürdigkeit gewinnen 187

Sich die Unterstützung von Vertrauenspersonen sichern 188

Sie gewähren lassen 188

Konkrete Fakten in der Wirklichkeit verankern 190

Die Denker ansprechen 190

Alles der Reihe nach erzählen 191

Reichlich Daten liefern 192

Denker ihre eigenen Schlüsse ziehen lassen 193

Die Gefolgsleute anspornen 194

Verständnis fördern durch Erfolge – eigene und fremde 195

Die Risiken möglichst klein halten 196

Am besten einfach 196

Die Controller für sich gewinnen 197

Die inneren Ängste überwinden 198

Massenweise reine Fakten und Analysen besorgen 199

Strukturiert, linear und glaubwürdig argumentieren 199

Über andere einwirken 201

Teil III Den richtigen Ansatz wählen 203

Kapitel 10 Mithilfe anderer Dinge in Bewegung bringen 205

Sich sympathisch geben 206

Die eigene Attraktivität betonen 206

Ähnlichkeiten finden 209

Komplimente machen 210

Die Kraft der Reziprozität 212

Zuerst geben und sich Vorteile verschaffen 212

Verhandeln und Zugeständnisse machen 214

Die Einhaltung von Selbstverpflichtungen fördern 215

Dem Wunsch nach Beständigkeit entgegenkommen 216

Andere dazu bewegen, sich zu verpflichten 216

Der Masse folgen 217

Eine eigene Gefolgschaft aufbauen 217

Gruppendruck erkennen und damit umgehen 218

Die eigene Autorität behaupten 219

Aus Titeln und Positionen das Beste machen 219

Sich wie eine Autoritätsperson kleiden 220

Fachkompetenz zeigen 221

Autorität und Gehorsam übertreiben 223

Exklusivität in den Vordergrund rücken 224

Das Einzigartige anstreben 224

Verluste vermeiden 225

Inhaltsverzeichnis

Kapitel 11 Ein Beispiel geben: Unspektakulär große Veränderungen herbeiführen 227

Dem abweichenden Selbst Ausdruck verleihen 228

Sich anders kleiden 228

Sich anders verhalten 229

Das eigene Umfeld verändern 230

Die Energie umleiten 231

Taktlose Äußerungen zurückweisen 231

Ungeschicktes Handeln neutralisieren 232

Kreativität entwickeln 234

Gelegenheiten erkennen 235

Gelegenheiten nutzen 235

Strategische Allianzen schmieden 236

Zusammen Veränderungen vorantreiben 237

Der Argumentation Gewicht verleihen 239

Kapitel 12 An Anreize, Bedürfnisse und Wünsche appellieren 241

Die Gefühle anderer Menschen optimal nutzen 241

An schwierigen Herausforderungen wachsen 243

Etwas bewegen wollen 244

Menschen ermutigen 245

Die Beziehung zwischen Einzelnen und Gruppen berücksichtigen 246

Wissen, mit wem Sie reden 247

Die Rationalen und Ordnungsliebenden für sich gewinnen 251

Die Visionäre des großen Ganzen überzeugen 253

Einfluss auf die Harmoniebedürftigen nehmen 254

Sich einen unvoreingenommenen Blick bewahren 256

Nicht urteilen 257

Gemeinsame Interessen entdecken 257

Ziele und Erwartungen festlegen 258

SMART denken 259

Ziele klar formulieren 260

Erreichbare Ziele formulieren 260

Anreize für positive Ergebnisse anbieten 261

Engagement erreichen 261

Feedback geben 262

Mit Überzeugungskraft zum Erfolg für Dummies

Teil IV Überzeugungskraft praktisch nutzen 263

Kapitel 13 Körpersprache einsetzen 265

Den Körper als Instrument zur Überzeugung nutzen 266

Die Körpersprache anderer Menschen wahrnehmen 266

Spiegeln und Matchen 268

Pacen und Leaden 270

Mit Bewegungen und Gesten wirkungsvoll kommunizieren 271

Einen starken ersten Eindruck machen 272

Die eigenen Gefühle verbergen 274

Informationen durchsickern lassen 277

Botschaften mit dem Körper verstärken 278

Worte durch Gesten ersetzen 279

Kapitel 14 Ihre überzeugende Stimme perfektionieren 281

Verschiedene Stimmen kennenlernen 281

Das Fundament für die Stimme legen 283

Den Kopf vorbereiten 283

Aufwärmübungen für den Körper 286

Die richtige Haltung einnehmen 288

Inspirierend atmen 290

Ein gesundes Fundament aufbauen 293

Gute Schwingungen 295

Gut artikuliert ist halb kommuniziert 296

Auf Parasprache achten 299

Mit der Lautstärke spielen 300

Die richtige Geschwindigkeit finden 301

Die Stimmlage festlegen 302

Pausen einlegen 304

Aus der Sicht der Zuhörer sprechen 306

Teil V Der Top-Ten-Teil 307

Kapitel 15 Zehn Methoden, andere ganz sicher zu überzeugen 309

Vertrauen aufbauen 309

Klare Ziele festlegen 310

Sich in die Lage anderer Menschen versetzen 310

Inhaltsverzeichnis

Sich kongruent verhalten 310

Mehr fordern als man erwartet 311

Beziehungen respektieren 311

Die Argumentation vorbereiten 311

Die überzeugendsten Gründe vorbringen 312

Eine gemeinsame Grundlage suchen 312

Für die eigenen Schwachpunkte einstehen 313

Kapitel 16 Zehn Möglichkeiten, andere digital zu überzeugen: E-Mails und mehr 315

Elektronisch Rapport herstellen 316

Wissen, was Sie sagen wollen 317

Die richtige Betreffzeile finden 318

Sich auf den Leser konzentrieren 318

Den Leser zum Handeln auffordern 319

Rechtschreibung, Grammatik und Zeilenabstände 320

Links und Anhänge inklusive 321

Mit vielen Leuten in Kontakt bleiben 321

An Gefühle appellieren 322

Respektvoll und umsichtig bleiben 322

Kapitel 17 Zehn Methoden, am Telefon zu überzeugen 325

Sich vorbereiten 325

Wissen, warum und wofür 326

Klar und deutlich sprechen 326

Die eigene Grundhaltung überprüfen 327

Lächeln und Spaß haben 327

Andere Menschen mit Respekt behandeln 328

Die Antennen richtig ausrichten 328

Ablenkungen ausschalten 329

Fragen stellen 329

Mit mehreren Leuten gleichzeitig sprechen 330

Stichwortverzeichnis 331

Mit Überzeugungskraft zum Erfolg für Dummies

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