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Praxishandbuch Preismanagement: Strategien - Management - Lösungen, 2. Auflage

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Praxishandbuch Preismanagement: Strategien - Management - Lösungen, 2. Auflage

Oliver Roll, Kai Pastuch, Gregor Buchwald

ISBN: 978-3-527-81628-6 January 2018 375 Pages

Abkürzungsverzeichnis 7

Vorwort zur 2

Auflage 9

Vorwort zur ersten Auflage 11

Teil I Chancen, Potenziale und Trends im Preismanagement

1 Kapitel: Der Preis als zentraler Gewinntreiber oder warum es sich lohnt, dieses Buch zu lesen 15

2 Kapitel: Integriertes Preismanagement – auf die Summe der Maßnahmen kommt es an 23

Teil II Die markt- und produktbezogene Perspektive

3 Kapitel: Pricing-Strategie – die richtigen Weichen stellen 31

3.1 Überblick Pricing-Strategie 31

3.2 Pricing-Zielsystem 33

3.3 Strategische Positionierung 36

3.4 Wettbewerbsstrategie und Marktverhalten 41

3.5 Geschäfts- und Ertragsmodell 47

3.6 Recurring Revenue Management 53

3.7 Die Rolle des CEO 64

4 Kapitel: Festlegung des Listenpreises – die produktorientierte Sichtweise 71

4.1 Kostenbasierte Preisfestlegung 71

4.2 Die Grundidee der wertbasierten Preisfestlegung 81

4.3 Toolbox 1: Expertenschätzung 91

4.4 Toolbox 2: Direkte Preisabfrage 96

4.5 Toolbox 3: Conjoint Measurement 102

4.6 Toolbox 4:Werttreiber-Pricing 113

5 Kapitel: Vom Listenpreis zu intelligenten Preismodellen 127

5.1 Internationales Pricing 127

5.2 Preis-Image und subjektive Preiswahrnehmung 134

5.3 Pricing von Ersatzteilen 142

5.4 Service-Pricing 155

5.5 Bundling 163

5.6 Innovative Pricing-Modelle 173

5.7 Fallstudie MAN: Ersatzteil-Pricing 177

Teil III Durchsetzung der Preise im Markt

6 Kapitel: Konditionenmanagement – die kundenorientierte Sichtweise 185

6.1 Ausgangssituation und Ziele des Konditionenmanagements 185

6.2 Die Ausgestaltung von Konditionensystemen 191

6.3 Die erfolgreiche Einführung von Konditionensystemen 204

6.4 Incentive-Systeme 209

7 Kapitel: Value Selling – der Kunde muss überzeugt sein 217

Teil IV Die interne Perspektive

8 Kapitel: Die notwendige Informationsbasis 229

9 Kapitel: Pricing-Organisation 243

10 Kapitel: Pricing-Software 251

Teil V Spezialfälle des Preismanagements

11 Kapitel: Preiskriege265

12 Kapitel: Post-Merger-Pricing 273

13 Kapitel: Fallstudie General Electric: Post-Merger-Pricing-Integration 281

Teil VI Key learnings 299

Literaturverzeichnis 305

Stichwortverzeichnis 307

Die Autoren 311