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Aufstand der Verkäufer: Abhilfe für die notorische Unentschlossenheit potenzieller Kunden

Aufstand der Verkäufer: Abhilfe für die notorische Unentschlossenheit potenzieller Kunden

Stephan Gebhardt-Seele

ISBN: 978-3-527-50598-2

May 2011

228 pages

Select type: Hardcover

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Vorwort.

Einleitung: Es tut mir leid!

EinWort an den erfolgreichen Verkäufer.

Definitionen.

Teil 1.

Vom Unterschied zwischen einer Gerichtsverhandlung und einem Verkaufsprozess.

1 Das Schlimmste zuerst: Interessenten lügen!

2 Warum lügen Interessenten?

Lügen im internationalen Vergleich.

3 Der Kreuzweg des Verkäufers in fünf Stationen.

Erste Station: Ansprechpartner sind nicht zu sprechen.

Zweite Station: Ahnungslose wissen alles.

Dritte Station: Fragesteller wollen keine Antworten.

Vierte Station: Nichtentscheider machen auf entschieden.

Fünfte Station: Entscheider wollen nicht entscheiden.

4 Tödliche Infusion für den Verkaufsprozess: Wie Interessenten systematisch ihr Interesse einschläfern.

5 Abhilfe Nr. 1: Inspector Columbo und das ›Nonsequitur-Prinzip.‹

ErsteMethode: »Jetzt habe ich damal eine Frage.«

ZweiteMethode: Das »Nonsequitur-Prinzip.«

6 Abhilfe Nr. 2: Die Fragen des Verkäufers.

Kaffeefragen.

Qualifikationsfragen.

Abschlussfragen.

7 AbhilfeNr.3:TaktischeDialogregie – ein sicherer Fahrplan zum Verkaufsabschluss.

Der tatsächliche Dialog.

Auswertung.

Taktische Handlungsempfehlung.

Taktische Dialogregie: Der Hauptnutzen.

Taktische Dialogregie: Drei Zusatznutzen.

Die drei Rollen des Verkäufers.

Troubleshooting 1: Der zweiteMann.

Troubleshooting 2: Plan B.

Troubleshooting 3: »Dr. Oetinger.«

Troubleshooting 4: Der Aus-Knopf.

Übergeordnete Regel.

8 Schock für den Verkaufsprozess: ›Zu teuer!‹

Geld und Kosten.

Humor-Antworten.

Erste Hilfe.

9 Abhilfe Nr. 4: Dramaturgische Methodik als Preisschock-Puffer.

Wie man den Interessenten für die Preisdiskussion präpariert.

Ein wunderbarer Katalysator für die Preisvermittlung.

Der Königsweg.

Der sichereWeg.

10 Checker, Selbstdarsteller und Verkaufen mit Münchens Oberbürgermeister.

Verkaufen lernen mit Christian Ude.

Gesamteindruck wirkt stärker als der Inhalt des Gesagten.

Verhaltensmuster von Interessenten: zwei Kategorien.

Checker sind potenzielle Verkaufsverhinderer.

Gebrauchsanleitung für das Verkaufen in zwei Punkten.

11 Abhilfe Nr. 5: Die Spezialbehandlung für Nichtentscheider.

Nichtentscheider: Eine Geduldsprobe für den Verkäufer.

Große Firmen und Konzerne: Der unergründliche Ratschluss der zweiten und dritten Führungsebene.

Zuständige Nichtentscheider:Warum sie sind, wie sie sind.

Das Schicksal eines typischen »Konzernmitarbeiters«: Nicht auf die Reitkunst kommt es an, sondern auf den Stallgeruch.

Unternehmen sind keine Freunde.

Der größte Irrtum bei der Akquisition in Konzernen.

Teil 2.

Vom Unterliegen durch Unterlagen.

12 Papier und PowerPoint: Zwei Betäubungsmittel im Verkaufsprozess.

Warum die meisten Verkaufsunterlagen den Verkaufsprozess behindern.

Wie Präsentationen den Verkaufsabschluss erschweren.

Warum in den meisten Angeboten deren Ablehnung schon vorprogrammiert ist.

13 Abhilfe Nr. 6: Das Prinzip ›Bratenduft.‹

14 Der Knopf im Kopf: Ein Verliebter betrachtet die Blume mit anderen Augen als ein Kamel.

Buttons: Die Formel.

Nicht logisch, aber wirksam.

Warum typische Werbe-Buttons bei Kauf-Interessenten versagen.

15 Drei Verkaufshilfen, die dem Verkäufer wirklich helfen.

Abhilfe Nr. 7: Wie eine Broschüre zu einer Verkaufshilfe wird.

Abhilfe Nr. 8: Eine Präsentation, die nicht predigt, sondern verkauft.

Abhilfe Nr. 9: Ein Angebot mit eingebauter Abschlusstechnik.

Teil 3.

Von der Erlösung des Verkäufers von dem Übel.

16 Warum sich Verkäufer auch für wenig qualifizierte Interessenten viel Arbeit machen. Warum viele Verkäufer die Neukundenakquise so hassen.

17 Abhilfe Nr. 10: Wiederbelebung der wirksamsten Verkaufshilfe der Welt.

Warum hat der Verkäufer alles Recht der Welt, wenn er die Neukundenakquise hasst?

Warum die Werbung von heute dem Verkäufer nicht mehr hilft.

Internet und Akquisition – eine Zwischenbilanz.

Was bedeutet das für die Akquisition?

Werbung kostet Geld – also muss sie etwas bringen.

Was bringt neue Interessenten?

Das wichtigste Kriterium funktionierenderWerbung.

Das einfachste Strickmuster funktionierenderWerbung.

Ein ultimativer Universal-Button, den ich getestet habe.

Zusammenfassung.

18 Schlusswort des Autors vor der Verbrennung auf dem Scheiterhaufen (kleiner Scherz am Ende).

Mein spezielles Angebot für den Leser dieses Buches.

Index.