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Das Handbuch für Finanzberater: Wie Sie Ihr Unternehmen professionell aufbauen und erfolgreich seriös beraten

Das Handbuch für Finanzberater: Wie Sie Ihr Unternehmen professionell aufbauen und erfolgreich seriös beraten

Peter Scherbening

ISBN: 978-3-527-80667-6

Nov 2017

300 pages

Select type: E-Book

$21.99

Vorwort: Warum dieses Buch?  11

1 Einführung 15

2 Berater oder Verkäufer?17

3 Spezialist oder Generalist? 21

3.1 Der Generalist 21

3.2 Der Spezialist 23

4 Versicherungsvertreter, Mehrfachagenten, Strukturvertriebe, makelnde Finanzdienstleister, echte Makler –Abgrenzung der verschiedenen Vermittlertypen 25

4.1 Der Versicherungsvermittler 25

4.2 Abgrenzung Versicherungsvertreter/Handelsvertreter/Versicherungsmakler 36

4.3 Honorarberater 40

4.4 Versicherungsberater 46

4.5 Empfehlung 46

5 Zulassungsvoraussetzungen 49

5.1 Sachkundenachweis 50

5.2 Vermittlung von Grundstücken und Darlehensverträgen 55

5.3 Vermittlung von Versicherungen 56

5.4 Versicherungsberater 57

5.5 Vermittlung von Finanzanlageprodukten 58

6 Anbindungen und Vertragsgestaltungen 61

6.1 Handelsvertreterverträge 61

6.2 Maklerverträge 64

6.3 Die AVAD 66

6.4 Direktanbindungen und Maklerplattformen 68

7 Die Selbständigkeit – Segen und Fluch 71

8 Vom Entschluss zum Start – Hürden und Fallstricke im Behördendschungel 77

8.1 Selbständiger, Scheinselbständiger oder arbeitnehmerähnlicher Selbständiger? 77

8.2 Rentenversicherungspflicht 80

8.3 Arbeitslosenversicherung 90

8.4 Gewerbeanmeldung 95

8.5 IHK 95

8.6 Berufsgenossenschaft 97

8.7 Vermögensschadenhaftpflichtversicherung 98

9 Ihr Geschäftsplan 101

9.1 Ihre Einnahmenplanung 101

9.2 Ihre Ausgabenplanung 105

10 Ihre private Finanzplanung 107

10.1 Die eigene Altersvorsorge 107

10.2 Die eigene Krankenversicherung 107

10.3 Das Finanzamt 108

10.4 Der Steuerberater 115

10.5 Der Rechtsanwalt 119

10.6 Das eigene Haushaltsbudget 120

11 Das Büro 123

11.1 Der Standort 123

11.2 Das Objekt 124

11.3 Die Ausstattung 125

11.4 Feng Shui 140

12 Professionalität 143

13 Kleidung  147

14 Marketing 151

14.1 Einheitliches Design 151

14.2 Die eigene Homepage 151

14.3 Video-Marketing 153

14.4 Landing Pages 155

14.5 Printwerbung 156

14.6 Visitenkarten 156

14.7 Kundenseminare 157

14.8 Sponsoring 163

15 Selbstorganisation  167

15.1 Arbeiten mit Outlook 167

15.2 PowerPoint-Präsentationen 171

15.3 Aktenverwaltung 172

15.4 Telefonieren 173

15.5 Provisionscontrolling 177

15.6 Urlaubsplanung 178

16 Schreiben 181

17 Akquise 183

17.1 Der 20-Sekunden-(Selbst-)Verkauf (»Elevator-Pitch«) 183

17.2 Kaltakquise 184

17.3 Vernetzung 187

17.4 Adresskäufe (»Leads«) 191

17.5 Empfehlungen 209

18 Gesetzliche Grundlagen der Beratung 211

18.1 Beratungsgrundlage 211

18.2 Beratungs- und Dokumentationspflichten 212

18.3 Zeitpunkt 213

18.4 Schadensersatzpflicht 213

18.5 Versicherungsberater 214

19 Das Beratungsgespräch215

19.1 Beziehungen aufbauen – die ersten Kontakte zu Ihren Kunden 215

19.2 Im Büro oder beim Kunden? 216

19.3 Mit PC oder auf Papier? 222

19.4 Die Begrüßung – der erste Eindruck 223

19.5 Die Platzwahl 228

19.6 Getränke 229

19.7 Die ersten 15 Minuten des Beratungsgesprächs 230

19.8 Das weitere Beratungsgespräch – von den Wünschen und Zielen über die Datenerhebung zum Konzept 253

19.9 Der Aufgabenkatalog (»Bestellzettel«) 268

19.10 Das Konzept & seine Umsetzung 269

19.11 Der Abschluss 273

19.12 Das Feedback 274

19.13 Empfehlungen 275

19.14 Der Folgetermin 277

19.15 Die Verabschiedung 278

19.16 Die Nachbereitung 279

20 Online-Beratung 281

21 Die Perfektionierung der Beratung 285

21.1 Wer fragt, der führt 285

21.2 Berater oder Moderater? 286

21.3 Selbstbewusstsein, Angst und Körpersprache 289

21.4 Erst die Tatsachen, dann die Fragen 292

21.5 Anker setzen 294

21.6 Einwandbehandlung 297

21.7 Reden ist Silber, Schweigen ist Gold – das KISS-Prinzip 302

21.8 Konzeption schlägt Kondition 304

21.9 Brutto oder netto? 307

21.10 Den Sack zumachen 311

21.11 Wenn zwei das Gleiche tun . 313

22 Verkaufstechniken 317

22.1 Ein genialer Verkäufer 317

22.2 AAA(A) – Anders sein als (alle) andere(n) 321

22.3 Erlebnisberatung 322

22.4 Geschichten erzählen (»Storytelling«) 323

22.5 Neurolinguistisches Programmieren (NLP) 324

22.6 Das Struktogramm (Biostrukturanalyse) 327

22.7 Haptische Verkaufshilfen 331

22.8 Die drei wichtigsten Faktoren des erfolgreichen Verkaufs 333

22.9 Praktische Empfehlungen 334

23 Das Pareto-Prinzip335

24 Service 337

25 Empfehlungen generieren  345

25.1 Echte Empfehlungen 345

25.2 Sogenannte Empfehlungen 346

25.3 Bewertungsportale 349

25.4 Soziale Medien 350

26 Fallstricke in der Beratung. 351

26.1 Wenn die Chemie nicht stimmt 351

26.2 Verschicken von Angeboten 351

26.3 Kaufreue und Sorgfalt bei der Antragsbearbeitung 353

27 Haftung 357

27.1 Erstinformation 357

27.2 Fehlerhafte Beratung 361

28 Der Weg zum Erfolg 365

28.1 Ziele 365

28.2 Motivation 367

28.3 Glaubenssätze 369

28.4 Übung macht den Meister 371

28.5 Misserfolge 374

28.6 Selbstbewusstsein, Selbstwertgefühl und Selbstvertrauen 380

28.7 Fokus 382

28.8 Erfolg 384

29 Fortbildung und persönliche Weiterentwicklung 387

29.1 Zweck und Nutzen von Seminaren 387

29.2 Weiterbildungsinitiative »gut beraten« 389

29.3 Mentoren 391

29.4 Persönliche Weiterentwicklung 393

30 Unternehmenswechsel 395

31 Mitarbeiter 399

31.1 Mitarbeitergewinnung 399

31.2 Mitarbeiterführung 401

32 Zusammenfassung: Die sieben Schlüssel zum langfristigen Erfolg . 405

32.1 Vision 405

32.2 Souveränität 408

32.3 Selbstdisziplin 411

32.4 Hartnäckigkeit/Beharrlichkeit 411

32.5 Empathie 412

32.6 Freundlichkeit 413

32.7 Service 413

33 Ausblick 415

33.1 Insurance Distribution Directive (IDD) 415

33.2 Honorarberatung 417

33.3 FinTechs 417

Epilog 421

Danksagung 423

Kritik & Anregungen 425

Anhang – Beratungsleitfaden 427

Abkürzungsverzeichnis 435

Literaturverzeichnis 437

Anmerkungen 439

Stichwortverzeichnis 441