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Die Praxis des Verkaufs: Vertriebssteuerung, Pre-Sales, Sales, Key-Account-Management

Die Praxis des Verkaufs: Vertriebssteuerung, Pre-Sales, Sales, Key-Account-Management

Peter Krumbach-Mollenhauer (Editor), Thomas Lehment (Editor)

ISBN: 978-3-527-50328-5

Apr 2008

363 pages

Select type: Hardcover

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Einleitung.

1 Sales: Modelle und Prozesse (Peter Krumbach-Mollenhauer).

2 Pre-Sales.

2.1 Die organisatorische Einbindung des Vertriebs (Alexander Fuchs / Frank Schiel).

2.2 Einstellung zum Verkauf (Markus Brand).

3 Sales.

3.1 Der Umgang mit Entscheidern/Käufern eine Typologisierung (Thomas Lehment).

4 Strategisches Verkaufen.

4.1 After Sales und Customer Relationship Management (Dirk Liesenfeld).

5 Vertriebseinheiten führen.

5.1 Die Auswahl von Vertriebsmitarbeitern (Thomas Lehment).

5.2 Die Praxis des Verkaufs – Vertriebssteuerung (Eric Winkler).

5.3 Die Steuerung von Vertriebsteams (Mechthild Laumen-Schiel).

5.4 Coaching im Vertrieb (Albert Thienel).

Die Autoren.

Literaturempfehlungen.

Index.