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In 12 Runden zum Erfolg: Wie Sie hart verhandeln, sich durchboxen und gewinnen

In 12 Runden zum Erfolg: Wie Sie hart verhandeln, sich durchboxen und gewinnen

Lothar Stempfle , Ricarda Zartmann

ISBN: 978-3-527-80010-0

Oct 2015

200 pages

Select type: E-Book

$17.99

Description

Einer Ihrer Kunden ist eine »harte Nuss« und streitet bei den Konditionen um jeden Vertragsparagrafen? Oder Sie müssen in eine Verhandlung mit einem Partner, der bekannt dafür ist, mit harten Bandagen zu kämpfen und keinen Schritt zurückzuweichen?

Wenn Sie jetzt unweigerlich an einen Boxkampf denken, haben Sie Recht. Beim »Showdown« mit schwierigen Verhandlungspartnern stellt sich oft heraus: Verhandeln und Verkaufen – das ist wie Boxen. Es gilt, die andere Seite im Ring zu studieren und einzuschätzen. Die eigene körperliche, mentale und taktische Einstellung entscheidet schlussendlich über das Ergebnis.

In 12 Runden zum Erfolg beschreibt konkrete Handlungsalternativen zum traditionellen beziehungsorientierten Verhandeln und Verkaufen, das in solchen »Box-Situationen« an seine Grenzen stößt. Wenn Sie mit Durchschlagskraft in der Verhandlung und herausfordernden Verkaufsgesprächen bestehen möchten, benötigen Sie zwei Dinge: die richtige Einstellung sowie intelligente Verhandlungstechniken und Gesprächspraktiken. Beides vermitteln Lothar Stempfle und Ricarda Zartmann in ihrem Buch. Sie schicken Sie ins Trainingslager, um Sie fit zu machen für Ihren nächsten durchschlagenden Verhandlungserfolg.

Einführung: Verhandeln und Verkaufen ist wie Boxen – So erreichen Sie Ihre Ziele auch in schwierigen Verhandlungssituationen  9

Drei Gründe, warum Verhandlungen so oft scheitern 9

Der etwas andere Weg: Verhandeln und Verkaufenist wie Boxen 12

1 Harte Verhandlungen – und was Sie daran hindert, sie zu Ihren Gunsten zu entscheiden  23

Neue Verhandler braucht das Land 23

Samthandschuhe im Verkauf: Mit Love und Peace in die Einbahnstraße 32

2 So bauen Sie die selbstbewusste »Ich will und darf die Verhandlung gewinnen!«-Einstellung auf  39

Der Mensch ist nicht nur edel, hilfreich und gut 39

Rein in die Lern- und Wachstumszone: Strategien zum Aufbau der Einstellung »Ich kann und darf die Verhandlung gewinnen« 45

3 Ab ins Trainingslager: So bereiten Sie sich strategisch, taktisch und mental auf Ihren Verhandlungspartner vor  57

Die Bedeutung einer exzellenten Vorbereitung akzeptieren 58

Trainingseinheit 1: Den Verhandlungspartner aus dem Effeff kennen 59

Trainingseinheit 2: Legen Sie Ihre Verhandlungsziele fest 68

Trainingseinheit 3: Machen Sie sich Gedanken zu Ihren Dummys 72

Trainingseinheit 4: Der Erfolg beginnt im Kopf 75

Trainingseinheit 5: Affirmationen und Placebo-Effekt nutzen 77

Trainingseinheit 6: Verdeutlichen Sie sich, dass der Gegner böse sein kann 82

4 Und nochmals ab ins Trainingslager: Bauen Sie Ihre Stärken aus und erkennen Sie die Schwächen der Gegenseite 85

Trainingseinheit 7: Konzentrieren Sie sich auf Ihr Stärkenmanagement und nutzen Sie die Schwächen der Gegenseite 86

Trainingseinheit 8: Stärken Sie Ihre Stärken 93

5 Ein letztes Mal im Trainingslager: Nutzen Sie Druck und Stress, um noch besser zu verhandeln  99

Trainingseinheit 9: Trainieren Sie den richtigen Umgang mit Stress 99

Trainingseinheit 10: Entwickeln Sie Härte gegen sich selbst 108

6 Verabschieden Sie sich von den größten Verhandlungsfehlern  115

Wer geschlagen wird, kann trotzdem siegen 113

Die fünf größten Fehler in schwierigen Verhandlungen – und wie Sie sie umgehen 118

7 Hart verhandeln: Sie werden nicht bezahlt, um »nette Gespräche« zu führen  135

Setzen Sie Ihre im Trainingslager erworbenen Fähigkeiten ein 136

Strahlen Sie bei Begrüßung und Gesprächseröffnung Sicherheit aus 139

In der Argumentationsphase fragen und Antwortwiderstände überwinden 146

Sorgen Sie beim Gesprächsabschluss für Verbindlichkeit 162

Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung 167

8 Mit Provozierendem Problemlösungs-Verkauf und Provokanter Preis-Verteidigung das Verkaufsgespräch gewinnen  171

Die Prinzipien des Provozierenden Problemlösungs- Verkaufs 172

Mit Selbstbewusstsein und Überzeugungskraft in die Provokante Preis-Verteidigung einsteigen 185

9 Der provokant-sympathische Vertrieb und die Verdrängung der Konkurrenz  197

Konkurrenzverdrängung als Pflichtübung 197

Die Cato-Strategie: »Im Übrigen bin ich der Meinung, dass Karthago zerstört werden muss« 200

10 Unfaire Attacken des Verhandlungsgegners mit Strategie und Taktik kontern . . . . . . . . . . 207

Vom Verhandlungspartner zum Verhandlungsgegner 208

25 Tipps: So setzen Sie sich gegen unfaire Verhandlungsgegner zur Wehr 212

11 Wenn der Verhandlungsgegner zum Kopfstoß-Kontrahenten mutiert: vom Umgang mit besonders schwierigen Verhandlungssituationen  239

Vergiftete Atmosphäre: Wenn der Schlag des Verhandlungsgegners unter die Gürtellinie geht 240

Die Verhandlungsgegner treten im Team auf 253

12 Verhandeln und Verkaufen ist wie Boxen – optimieren Sie Ihre Leistungsfähigkeit und Ihre Erfolgsaussichten mit der 125-Prozent-Regel 261

In der letzten Runde zählt alles 261

Das 125-Prozent-Regelbuch erfolgreicher Verhandler 263

Nach dem letzten Gong – ab in den Boxring  295

Literaturverzeichnis 297

Die Autoren  299

Stichwortverzeichnis  301