Skip to main content

Praxishandbuch Preismanagement: Strategien, Management, Lösungen

Praxishandbuch Preismanagement: Strategien, Management, Lösungen

ISBN: 978-3-527-50542-5

Nov 2012

361 pages

Abkürzungsverzeichnis 7

Vorwort 9

Teil I Chancen, Potenziale und Trends im Preismanagement 13

1 Der Preis als zentraler Gewinntreiber oder warum es sich lohnt, dieses Buch zu lesen 15

2 Integriertes Preismanagement – auf die Summe der Maßnahmen kommt es an 23

Teil II Die markt- und produktbezogene Perspektive 31

3 Pricing-Strategie – die richtigenWeichen stellen 33

3.1 Überblick Pricing-Strategie 33

3.2 Pricing-Zielsystem 35

3.3 Strategische Positionierung 40

3.4 Wettbewerbsstrategie undMarktverhalten 45

3.5 Geschäfts- und Ertragsmodell 52

3.6 Die Rolle des CEO 60

4 Festlegung des Listenpreises – die produktorientierte Sichtweise 69

4.1 Kostenbasierte Preisfestlegung 69

4.2 Die Grundidee der value-basierten Preisfestlegung 82

4.3 Toolbox 1: Expertenschätzung 93

4.4 Toolbox 2: Direkte Preisabfrage 100

4.5 Toolbox 3: ConjointMeasurement 107

4.6 Toolbox 4: Value-Treiber Pricing 121

Vom Listenpreis zu intelligenten Preismodellen 137

5.1 Internationales Pricing 137

5.2 Preis-Image und subjektive Preiswahrnehmung 146

5.3 Pricing von Ersatzteilen 157

5.4 Service-Pricing 168

5.5 Bundling 178

5.6 Innovative Pricing-Modelle 190

5.7 Fallstudie MAN: Ersatzteil-Pricing 197

Teil III Durchsetzung der Preise im Markt 203

6 Konditionenmanagement – die kundenorientierte Sichtweise 205

6.1 Ausgangssituation und Ziele des Konditionenmanagements 205

6.2 Die Ausgestaltung von Konditionensystemen 212

6.3 Die erfolgreiche Einführung von Konditionensystemen 228

6.4 Incentive-Systeme 234

7 Value Selling – der Kunde muss überzeugt sein 243

Teil IV Die interne Perspektive 257

8 Die notwendige Informationsbasis 259

9 Pricing-Organisation 275

10 Pricing-Software 285

Teil V Spezialfälle des Preismanagements 301

11 Preiskriege 303

12 Post-Merger-Pricing 313

13 Fallstudie General Electric: Post-Merger-Pricing-Integration 323

Teil VI Key learnings 343

Stichwortverzeichnis 351

Literaturverzeichnis 355

6 Die Autoren 357