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Punktlandung im Vertrieb: Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss führen

Punktlandung im Vertrieb: Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss führen

Ralph Guttenberger

ISBN: 978-3-527-68890-6 November 2014 266 Pages

 E-Book

$14.99

Description

Sie verkaufen erklärungsbedürftige Produkte oder beratungsintensive Dienstleistungen? Dann verfügen Sie über ein Fachwissen, das weit über das jedes Kunden hinausgeht. Wie ein Passagier im Flugzeug auf den Piloten, ist Ihr Kunde auf Sie als Verkäufer angewiesen, der ihn verantwortlich und sicher ans Ziel – zum Abschluss – führen muss.

Wie Sie einen erfolgreichen Vertriebsprozess aufbauen, zeigt Ihnen Ralph Guttenberger in diesem Praxis-Ratgeber. Der erfolgreiche Vertriebstrainer und ehemalige Jetpilot vergleicht Verkaufen mit Fliegen und erläutert Schritt für Schritt den gesteuerten Verkaufsprozess vom Start bis zur Landung – also durchgeplant vom Erstkontakt bis zur geführten Kaufentscheidung.

Kommen Sie an Bord und starten Sie das Flug-Training! Erfolgreiche Landung garantiert!

»Den Bereich >Verkauf< in einem Betrieb beherrscht Ralph Guttenberger wie kaum ein anderer. Und er versteht es meisterhaft, diesen plastisch und greifbar zu machen, mit Erfolgen, die kaum glaublich erscheinen. Das Geheimnis seiner Methodik lüftet Ralph Guttenberger in diesem Buch. Es ist wirklich eine
>Punktlandung<!«

Dr. h. c. Dieter Fröhlich, Präsident des Deutschen Franchise-Verbandes e.V.

»Der Verkäufer erhält eine Fülle von sofort umsetzbaren Praxistipps und Checklisten, mit denen Verkaufen effektiver und einfacher wird. Wenig Theorie, viel umsetzbare Praxis, aufgelockert durch nachdenkenswerte Geschichten. Mein Urteil: rundum lesenswert.«

Jürgen Dawo, Geschäftsführer Town & Country Franchise-International

Geleitwort von Horst Becker 7

Stimmen zum Buch 8

Einleitung: (Schon wieder ein) Paradigmenwechsel im Vertrieb? Ja! 9

Der Paradigmenwechsel: zwei Könige treffen aufeinander 10

»Verkaufen durch Führung«, Vertrauen und gegenseitigen Respekt 13

Kapitel 1 Die Flug-Prinzipien des Verkaufs-Piloten: Das Konzept »Verkaufen heißt Führen« und seine Auswirkungen auf Vertrieb und Verkäufer 23

Der Kunde ist nicht der einzige König! 23

Prinzip 1: »Ich nehme Dich an die Hand« – der Verkaufs-Pilot als Einkaufshelfer 26

Prinzip 2: »Wir vertrauen uns und schätzen uns wert« –der Verkaufs-Pilot als Vertrauensperson 33

Prinzip 3: »Ich weiß, wozu ich dir verpflichtet bin« –der Verkaufs-Pilot als Verantwortungsträger 43

Prinzip 4: »Ich bin verpflichtet, die Konkurrenz zu verdrängen« – der Verkaufs-Pilot als Abfangjäger 47

Prinzip 5: »Ich zeige dir, wo es langgeht« – der Verkaufs-Pilot als disziplinierter Beherrscher des Verkaufsprozesses 51

Kapitel 2 Kompetenzen, Eigenschaften, Anforderungen: Eignungstest für den Verkaufs-Piloten 57

Starten Sie durch: Ihre Eignung zum Verkaufs-Piloten –die Kompetenz- und Anforderungspyramide des Verkaufs-Piloten 57

Schätzen Sie Ihre Persönlichkeitsstruktur ein und entwickeln Sie sich zum Verkaufs-Piloten 69

Kapitel 3 Die Startfreigabe: Das Telefonat als erster Schritt des strukturierten Verkaufsprozesses 97

Willkommen an Bord: Aus Interessenten Kunden machen 97

Der Verkaufs-Pilot beim telefonischen Erstkontakt 104

Kapitel 4 Die Start- und Flugphase: Der Ersttermin als zweiter Schritt des strukturierten Verkaufsprozesses 125

Der Verkaufs-Pilot und der Ersttermin – die Startphase 125

Fluggerechtes Vorgehen beim Ersttermin: Mit Frageund Zuhörkompetenz überzeugen 138

Kapitel 5 Der dritte Schritt des strukturierten Verkaufsprozesses: Die sichere Punktlandung beim Auftragstermin 163

So schaffen Sie vertrauensbildende Maßnahmen zwischen Ersttermin und Auftragstermin 164

Der Verkaufs-Pilot und der Zweittermin: Volle Konzentration ist gefragt 171

Kapitel 6 Achtung! Mäßige bis starke Turbulenzen – verhindern Sie den Absturz bei der Preisverhandlung 213

So verteidigen Sie den Preis selbstbewusst 213

Mit Preisverhandlungsstrategie Kunden überzeugen 220

Kapitel 7 Der Verkaufs-Pilot als Führungspersönlichkeit und Chef der eigenen Fluggesellschaft 237

Der Verkaufs-Pilot als Kapitän einer Fluglinie und oberster Fluglehrer 238

Definieren Sie den strukturierten Verkaufsprozess für Ihre Mitarbeiter 241

Stellen Sie Ihr Verkaufsteam zusammen – Fliegen mit der Crew 244

Ausblick: Franchising – die Königsdisziplin des Vertriebs 257

Literatur 259

Stichwortverzeichnis 260

Der Autor 263