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Sales 4.0: Strategien und Konzepte für die Zukunft im Vertrieb

Sales 4.0: Strategien und Konzepte für die Zukunft im Vertrieb

Werner Katzengruber , Andreas Pförtner

ISBN: 978-3-527-81434-3

Oct 2017

200 pages

Select type: E-Book

$27.99

Vorwort: Ein kurzer Blick in die Gegenwart der Zukunft  9

Einleitung 17

1. Kapitel: Wie sich Vertrieb durch die Digitalisierung verändert . 23

Einleitung 23

Alles wird 4.0 – die Konsequenzen für den Vertrieb 27

Erlebniswirtschaft statt Verkauf 34

Digitaler Vertrieb ist nicht nur Preisdiktat 39

Die neueWährung imVertrieb 41

Von Big Data zu Smart Data 44

Der neue Kunde 67

Customer Value – der Mehr-Wert des Kunden 71

Im Relevant Set des Kunden verankern 79

Ein Touchpoint ergibt noch keine Customer Journey 82

Algorithmus versus Relationship Management 87

2. Kapitel: Gedanken zur Strategie  91

Einleitung 91

Was ist eine Vertriebsstrategie 4.X? 94

Was Sie bei der B2C-Strategie beachten sollten 132

Vom Multi- zum Omnichannel-Management 136

3. Kapitel: Wie Sie einen Transformationsprozess im Vertrieb erfolgreich durchführen  173

Einleitung 173

Grundlagen für eine erfolgreiche Transformation im Vertrieb 175

4. Kapitel: CRM und CSM – Vertriebssteuerung und Kundenmanagement  207

Einleitung 207

Worauf Sie achten sollten, wenn Sie ein CRM als Vetriebssteuerungssystem einsetzen 207

Das 4-Box-Modell 213

Customer Success Management – Kundenbeziehungen managen 229

5. Kapitel: Leadership in Transformation 235

Einleitung 235

Veränderung braucht Führung 237

Verschiedene Realitätsebenen und deren Auswirkung auf die Führung in Transformationsprozessen 241

Das Kreismodell der Führung 248

Positionen im Kreismodell der Führung 255

Agiles Leadership im Sales 266

Schlusswort 279

Danksagung  281

Glossar 283

Stichwortverzeichnis 293