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Verhandeln: Das Buch

Verhandeln: Das Buch

Steve Gates, Carsten Roth (Translator)

ISBN: 978-3-527-50614-9

Mar 2012

312 pages

Danksagung 9

Vorwort 11

1 Und Sie glauben, Sie könnten verhandeln? 13

Einführung 13

Was also sind Verhandlungen eigentlich? 14

Die Notwendigkeit der Zufriedenheit 20

Verhandeln im Gegensatz zum Verkaufen 21

PersönlicheWerte 23

Der Fall für Zusammenarbeit 24

Ehrlichkeit sich selbst gegenüber 24

Vier Herausforderungen, die wir lösen müssen 25

Zusammenfassung 32

2 Das Ziffernblatt des Verhandelns 33

Verhandlungen sinnvoll gestalten, so dass alle Beteiligten davon profitieren 34

Wer ist also der »komplette Verhandler«? 37

Die drei Faktoren, die jede Verhandlung beeinflussen 38

Weshalb gibt es so viele unterschiedliche Möglichkeiten, ein Geschäft auszuhandeln? 43

Warum das Ziffernblatt des Verhandelns in der Praxis funktioniert 45

Zusammenfassung zum Ziffernblatt des Verhandelns 67

3 Weshalb Macht wichtig ist 69

Was verstehen wir unter Macht? 69

Wie beeinflusstMacht Verhandlungen? 73

Umstände, die Einfluss aufMacht haben 88

Macht schaffen, die Kontrolle ermöglicht 103

Zusammenfassung 108

4 Die zehn Charaktereigenschaften des Verhandelns 109

1. Nervenstärke 111

2. Selbstdisziplin 112

3. Hartnäckigkeit 113

4. Durchsetzungsvermögen 116

5. Instinkt 117

6. Vorsicht 119

7. Neugierde 120

8. Numerisches Denken 122

9. Kreativität 124

10. Bescheidenheit 125

Zusammenfassung 127

5 Die 14 Verhaltensweisen, die zum Erfolg führen 129

Ihre Verhaltensweisen und Eigenschaften 129

Die 14 Verhaltensweisen 134

Zusammenfassung 168

6 DerE-Faktor 169

Auswirkungen menschlicher Emotionen auf Verhandlungen 169

Bewusste Kompetenz 175

IhreWerte 182

Emotionale Intelligenz 182

Die Kunst des Verlierens 185

Das Bedürfnis nach emotionaler Zufriedenheit in den Griff bekommen 187

Vertrauen versus Taktiken – die emotionale Antwort 191

Sichtbare Emotionen 193

Zusammenfassung 198

6 Inhaltsverzeichnis

7 Autorität und Entscheidungsbefugnis 201

Was ist Entscheidungsbefugnis? 201

Bis zu einem gewissen Grad sind wir alle entscheidungsbefugt 202

Ihr Chef als Ihr schlimmster Feind 207

Verhandlungen und Entscheidungsbefugnis innerhalb von Teams 213

Entscheidungsbefugnisse bevor Sie mit Verhandlungen beginnen 215

Entscheidungsberechtigungen, die Sie schützen 216

Ermächtigt, die falschen Dinge zu tun? 218

Die Autorität, Entscheidungen zu treffen 219

Entscheidungsbefugnis und Raum, umWert zu schaffen 224

8 TaktikenundWerte 225

Die große Bedeutung, leidenschaftslos in Verhandlungen zu sein 225

Eine Frage der Auswahl und des persönlichen Stils 227

Was sind Taktiken? 231

Zusammenfassung 253

9 Planungen und Vorbereitungen für den Aufbau vonWert 255

Jeder einzelne Vertrag ist einzigartig 257

Wert verstehen 259

Die sechs grundlegenden Variablen 264

Die Arbeitmit Variablen 268

Es ist wichtig zu wissen, mit welchen Variablen man arbeiten kann 271

Risiko als Verhandlungsgegenstand 274

Die Vorbereitung darauf, mit Komplexität umzugehen 281

Unvoreingenommenheit ist erforderlich 283

Planung aus einer praktischen Perspektive 287

Zusammenfassung 299

Über den Autor 301

Stichwortverzeichnis 303

Inhaltsverzeichnis 7