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Verkaufen an Adam und Eva: Die Geheimtipps für erfolgreiches Verkaufen an Männer und Frauen

Verkaufen an Adam und Eva: Die Geheimtipps für erfolgreiches Verkaufen an Männer und Frauen

Vivien Manazon, Diana Jaffé

ISBN: 978-3-527-50704-7

Dec 2012

360 pages

Select type: Hardcover

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Description

Frauen kaufen anders, Männer auch … Treffender könnte man nicht beschreiben, was sich tagtäglich in Autohäusern, bei Banken, in Supermärkten oder anderen Geschäften abspielt.

Wenn Sie sich als Verkäufer oder Verkäuferin dieser Tatsache nicht bewusst sind, erleben Sie jeden Tag vermeidbare Kaufabbrüche – wenn nicht sogar den endgültigen Verlust vieler potenzieller Kunden. Dabei könnten Sie mit dem richtigen Wissen und Verständnis dafür, wie Kundinnen und Kunden kaufen, was sie an Informationen, Kommunikationsstilen, Signalen und Zeitabläufen benötigen, Ihren Erfolg im Verkaufsgespräch schlagartig steigern.

Vivien Manazon und Diana Jaffé zeigen in Verkaufen an Adam und Eva nun endlich, wie geschlechtsspezifischer Verkauf wirklich funktioniert. Sie erfahren, was Sie konkret tun können, um erfolgreiche Verkaufsgespräche sowohl mit Kunden des jeweils anderen Geschlechts als auch mit Paaren zu führen.

Das Buch befasst sich darüber hinaus mit einem weiteren Aspekt: Auch Produkte und Dienstleistungen bekommen von Konsumenten – zumeist unbewusst – ein Geschlecht zugewiesen. Es hat sich gezeigt, dass Frauen am liebsten »weibliche« Produkte von Verkäuferinnen kaufen und Männer am liebsten »männliche« Produkte von Verkäufern. Dadurch entstehen verschiedene Konstellationen zwischen Verkäufer, Produkt und Kunde, auf die der gesamte Verkaufsprozess abgestimmt werden muss.

Verkaufen an Adam und Eva bietet Ihnen das nötige Handwerkszeug für effektives, faires und abschlussstarkes Verkaufen – ohne Tricksereien und Manipulationen, dafür nah an den Kunden!

Einleitung 9

Was unterscheidet unser Buch von anderen Verkaufsbüchern? 10

Frauen und Männer – Missverständnisse am laufenden Band 13

Für wen dieses Buch gedacht ist 17

»Bedienungsanleitung« für dieses Buch 18

Zum besseren Leseverständnis 19

1 WersindAdamundEva? 21

Konventionen 27

»Weibliche« Sprache – »männliche« Sprache 30

Systematiker, Empathen und das Wunderhormon Testosteron 31

Die besteWahl – oder nur ausreichend gut? 45

Misserfolgstoleranz 47

2 Das Geschlecht der Dinge 49

Die Studie 50

Schlussfolgerungen 67

3 Das Kaufinteresse-Modell 75

Das geschlechtsunspezifischeModell 76

Kaufabbrüche 77

Die einzelnen Phasen 78

Umgang mit Beschwerden 148

4 EvasKaufverhalten 153

Kaufarten und Kaufentscheidungsprozesse 153

Das Kaufinteresse-Modell bei Kundinnen 166

Das braucht die Kundin 170

5 AdamsKaufverhalten 233

Kaufarten und Kaufentscheidungsprozesse 233

Das Kaufinteresse-Modell bei Kunden 254

Das braucht der Kunde 257

6 Paare 315

Womit es Verkäufer bei Paaren zu tun kriegen können 316

Der Kaufprozess 326

Gender Sales und Gender Marketing – Ihr Schlüssel zuWachstum 335

Literaturempfehlungen 339

Literaturliste 341

Stichwortverzeichnis 345